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从京东、国美、天猫各家的销售策略,看今年618电商狂欢节到底会成为谁的主场?

2020-05-22 02:50:43 bnrxah.cn

【IT时代网、IT时代周刊编者按】本来618是京东的周年庆,可是这两年的618越来越多的电商平台也来凑起热闹来,纷纷降价促销,好不热闹。当618演变成一场和双十一一样的电商狂欢节时,谁能从中大获全胜?本文的作者通过分析京东、国美、天猫各家的销售策略认为,在这个主场中,真正的主角不是几个电商平台,而是消费者。到底哪一种模式能赢得大促,就看谁能给到消费者更大的实惠。

再过两周,就是电商6.18狂欢节了。这个原本属于京东的周年庆促销活动,自今年天猫和国美在线电商平台召开发布会强势加入后,已经演变成多方厮杀的混战局面,成为每年上半年最重要的电商促销节日了。跟往年6.18有所不同的是,参与6.18大促的京东阿里都已经成功登陆资本市场,需要一场促销活动向投资人检验自己的实力。

为什么会是6.18

查阅百度百科的资料显示,6月18日是京东的周年庆,真实性不置可否。我们来看一下电商的另外一个重要节日,双11。2009年天猫发起了双11电商狂欢节,单日成交额5200万元,相比去年双11的571亿元,真的不值一提,但在当年还是引起了巨大的震撼作用。为什么会选在双11,根据原天猫总裁现任阿里CEO张勇的解释是,这是个线下零售的空当期,“之前有国庆黄金周,之后有圣诞季,传统来说11月没有什么活动。选择11日,则是因为光棍节是一个传播点,因此前两年我们叫做光棍节大促销。”

在天猫双11之后的2010年,京东也开始了造节,6.18周年庆大促。网上查阅到的京东成立日期是在4月,为什么京东会选在6月18日时间节点搞周年庆大促?以老兵在家装电商行业的经验分析,家用电器的主力消费对象是需要装修的人群,每年的4~5月都是梅雨季节,特别是南方天气潮湿,并不适合装修,而进入6月全国天气炎热雨水减少,正是一年中的装修旺季,而这些新装修家庭最需要的家电3C产品又恰恰是京东自营的主打产品。

电商618,到底是谁的主场

今年的6.18,是天猫首次大规模介入,搅局的味道很浓,而同品类的国美在线则延续着此前“贴身肉搏”的跟进措施,让我们来具体看看各家策略如何,主场是如何变成三国杀局面的。

京东:与以往京东618大促不同,今年6.18将具备全新亮点集购物、社交、娱乐于一体。并且为消费者带来全球直供、智能生活、网络金融、移动社交、全民娱乐和便利到家六个主题活动。在移动端方面,京东6.18期间将通过手机客户端互动游戏发出40亿元的优惠券和6亿京东豆;并推出富有社交属性系列游戏。不仅如此,京东金融还将拿出4亿元促销力度让利用户,届时京东白条将推出商城全场分期免息。除此之外,众筹平台将推出房产众筹,据了解将有上百套房源上线,此外还有一元首付车险等。

老兵点评:京东今年的两个亮点一是全品类发力,而不是单纯的3C产品,借6.18大促去推自己的其它商品,可以起到四两拨千斤的作用。亮点二是在6.18大促全力聚焦移动端,在老兵看来这是非常正确的策略,发力移动端这符合主流消费人群购物移动化的大趋势,对京东来说,今年也是京东上市后的第二个大促,此前股价一直没有很大突破,借本次大促提升移动端销售额的占比对于股价将有很大的刺激作用。

国美在线:今年最拼的就要数国美在线了。在京东总部对面盘古大观刊出“贵就赔300”的巨幅广告,正面宣战,火药味十足。今年618国美在线推出五大“贴身肉搏”和六大“秘密武器”,推出一大波6.18元、61.8元、618元、1618元的家电抢购以及限时秒杀等产品。直接发32亿现金券;还专设了老牟专场PK老刘专场,一旦发现比京东贵,1小时内就会调整价格。此外,国美在线还进军了互联网家装,截至目前国美家已有超3000人预约,在北京地区推出的每平米799元婚房装修火爆一时,618期间还将推出套购优惠。在互联网金融领域,国美在线还推出了年化收益率15%的投金宝产品,618期间购买投金宝可提前变现利息,获得免费家电数码产品。

老兵点评:为了实现进入电商三甲的战略,国美在线每次大促的策略都是紧咬京东不放,从前面几次活动效果来看无疑是正确的。今年6.18国美在线的亮点在于,一继续全面对标京东,沿用了比京东“贵就赔300”的策略,甚至还推出比价软件“聪明购”直接标出两者价格差是多少。二是擅于走差异化路线,除了继续聚焦于自己的优势品类家电狂打价格战死磕京东外,还开辟了互联网家装这一蓝海市场,这是一个比家电更大的市场。三是借助于时下最火的微商渠道,已经成功开拓了26000家微店,达到200万粉丝。

天猫:为了有别于京东的618,天猫把618大促改为年中大促,从上周开始就宣布进入为期一个月的年中大促时段,试图将6·18打造为上半年度的“双11”。活动期间天猫声称为消费者提供来自25个国家、30万以上的进口商品。天猫同时宣布,从6月1日开始,包括西门子、美的、格力、海尔、宝洁、GAP、伊利、zara、兰芝等大牌商家将陆续亮相天猫,打造自己的“超级品牌日”。

老兵点评:从今年张勇上台以来频频拜访商家的动作来看,对于优质供应商资源的争夺将会是今后电商平台竞争的主要阵地。天猫作为国内最大的综合类电商平台,垄断着国内诸多线下品牌的电商资源,携流量以令诸侯在业内已经有目共睹,对阿里爱恨交加的传统品牌只能在站位中寻找合适的天平。天猫此次虽然也是全品类大搞年中大促,但还是有自己的侧重点,那就是在美妆、服饰等领域,还是接受了京东在3C领域的主导地位,并没有在京东擅长的3C领域硬碰硬。今年6.18天猫的亮点还是沿用去年的全球购概念。

总结:今年的电商6.18已经不再是某个电商平台的主场,而是已经成为几种主流电商模式的较量。一种是天猫为代表的平台模式,第二种是京东为代表的自营模式,第三种是以国美在线为代表的脱胎于传统企业的全零售模式。在这个主场中,真正的主角不是几个电商平台,而是消费者。到底哪一种模式能赢得大促,就看谁能给到消费者更大的实惠。

【IT时代网、IT时代周刊编后】这一次,老牌电商国美更是隔空喊话称要用小米的价格卖苹果,可以看出国美越发重视电商狂欢节,希望借此机会抢占市场份额,加速盈利目标。618还没到,各大电商平台就已经开始摩拳擦掌,纷纷亮剑了,可见这一次狂欢节的激烈程度了。【责任编辑/郑希】

电商老兵斗牛士,互联网战略分析师,作者微信公众号:torero2013

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